Como influenciar pessoas


Alguns estudiosos definem o tema liderança como a arte de influenciar pessoas e, pensando nessa teoria, começo a elaborar artigos sobre o como podemos influenciar pessoas e quais as ferramentas que podem ser utilizadas neste desafio. Com isso, poderemos validar o quanto a arte de influenciar pessoas impacta no sucesso da sua liderança.

No decorrer da vida colhemos impressões de tudo e de todos, e as definimos como padrões de comportamento, que ficam armazenados como se fossem fitas em nosso arquivo mental. Todos nós possuímos um acervo de fitas imenso e variado, que é responsável pela nossa reação imediata para cada característica ou comportamento do ambiente.

Temos uma resposta pré-definida correta para cada situação e a ativamos como um botão programado, mas o que não programamos e principalmente não prevemos é que essas respostas podem nos levar a ter comportamentos inadequados e a cometer erros drásticos em nossa vida pessoal e profissional.

Para cada resposta existe uma "característica" desencadeadora que levará a ação. Todas as vezes, os comportamentos que a compõem acontecem da mesma maneira e na mesma ordem.

Estrategicamente, o caminho para influenciar pessoas tem, como primeiro passo, a arte do "por quê." Teste você mesmo, quando pedir um favor, diga o porquê ao invés de simplesmente pedir. As pessoas gostam de ter motivos para aquilo que fazem.

Veja o exemplo em uma fila de restaurante:
- DIGA: "Com licença, eu tenho que almoçar e só tenho 20 minutos, você pode me arrumar uma mesa?".
- Ao invés de: "Com Licença, você pode me arrumar uma mesa?".

De acordo com alguns estudos, as pessoas que usam o porquê e informações adicionais têm, em média, 94% de chances de obter êxito, enquanto pedindo da segunda forma, essa média cai para 60%.

Nesse caso, o fator característico desencadeador foi o porquê e, com o motivo bem claro, as pessoas cederam ao pedido.

Na área comercial, por exemplo, o porquê está diretamente ligado aos comportamentos que levam grandes empresas a faturarem milhões de dólares. É um modelo bastante interessante e que pode ser observado sem ir muito longe. O Conceito do porque custa esse valor, pois fortalece o modelo mental: "você recebe por aquilo que paga".

Observando o mercado de joias, podemos notar que as pessoas que não possuem conhecimento sobre o produto têm como fator de avaliação o preço. O mesmo acontece no mercado de vinhos, onde os inúmeros títulos, tipos de uva, ano da safra e outras informações são ignoradas por muitas pessoas. Novamente, o conceito "caro=bom" é o desencadeante para a decisão da compra, afinal, se o produto vale tanto, é porque tem uma boa qualidade. Outro exemplo que ilustra bem o uso do porque pelas empresas, é o de cupons de descontos. Os clientes com os cupons em mãos podem poupar tempo, dinheiro e principalmente a energia mental necessária para decidir o que comprar, gerando um enorme "porquê comodidade". Pensar pouco e agir rápido.

É estranho, mas a maioria de nós sabe muito pouco sobre nossos padrões de comportamento automático. Isso ocorre exatamente por jamais paramos para avaliar o porquê de nossas ações.
Por Caê Nóbrega para o RH.com.br 


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